2026-01-15
Вот вопрос, который постоянно всплывает в переговорах с новыми клиентами. Все ищут магическую цифру — ?двух поставщиков?, будто это страховка от всех рисков. На деле, сам вопрос часто показывает непонимание сути OEM-производства в нашем сегменте. Не в количестве дело, а в том, какие это поставщики и что ты от них на самом деле получаешь. Многие думают, что один сделает дешево, а второй — качественно, и так они друг друга будут контролировать. На практике выходит, что оба делают одинаково плохо, потому что ты, как заказчик, не можешь грамотно поставить задачу и проконтролировать ни одного. Но давайте по порядку.
Когда клиент просит найти ?двух поставщиков для беговых дорожек?, первое, что приходит в голову — он хочет разделить риски. Логика вроде бы железная: если один завод встанет (а такое в Китае бывает, особенно после проверок экологии или в сезон дефицита чипов для двигателей), второй подстрахует. Но здесь кроется первый подводный камень. Качественный OEM — это не просто покупка готового товара. Это глубокая интеграция: совместная разработка платформы, подбор компонентов (тот же двигатель беговой дорожки — вечная головная боль), тестирование прототипов, отладка логистики.
Вложить эти ресурсы сразу в два завода — непозволительная роскошь для большинства брендов, кроме гигантов. Получится, что оба поставщика будут работать вполсилы, без реальной вовлеченности. Я видел кейс, когда европейский заказчик настоял на двух фабриках. В итоге, каждая из них, зная о существовании конкурента, не хотела вкладываться в оптимизацию производства под его специфические требования. Детали от одного не подходили к сборке другого, пришлось держать двойной склад запчастей. Вместо снижения рисков — удвоение сложности и затрат.
И еще один нюанс — OEM беговые дорожки коммерческого класса. Тут вообще разговор особый. Завод, который делает хорошие коммерческие тренажеры, — это не просто цех со сварочными аппаратами. Это инженерные компетенции, тестовые лаборатории, сертификаты. Таких предприятий на рынке не два десятка. И они, как правило, не берут мелкие OEM-заказы ?на пару контейнеров?. Так что запрос ?найти двух? часто упирается в суровый фильтр: один может быть реальным профи, а второй окажется переупаковщиком, который купит все на стороне и соберет в своем ангаре. Риск-то как раз и возрастает.
Приведу пример из практики. Несколько лет назад мы работали над запуском линейки тренажеров для одной российской сети. Встал вопрос о беговых дорожках как о флагманском продукте. После долгих поисков и двух неудачных пробных заказов на других площадках (одна ?сэкономила? на толщине деки, вторая не смогла обеспечить стабильное ПО для консоли) вышли на ООО Дэчжоу Синьчжэнь Фитнес-оборудование (их сайт — https://www.xzhfitness.ru).
Что привлекло? Не громкие слова, а конкретика. На их сайте в разделе компании указано, что они основаны в 2008 году и специализируются именно на коммерческом оборудовании. Площадь в 50 000 кв. м — это не гарантия, но уже показатель серьезных намерений. Когда приехали на завод, увидели именно то, что нужно: отдельные линии для коммерческой и домашней серии, свой цех покраски с фосфатированием, стенд для нагрузочного тестирования моторов. Они не просто продавали готовое, а предлагали реальную разработку под наш бренд.
Мы тогда отказались от идеи искать второго поставщика параллельно. Сконцентрировались на работе с Xinzhen. И это дало результат: совместно переработали конструкцию амортизации, подобрали двигатели от другого субпоставщика (оригинальные у них были слабоваты), разработали кастомный интерфейс консоли. На это ушло почти 8 месяцев. Если бы мы в это же время пытались вести аналогичный процесс с другим заводом, ресурсов не хватило бы, и оба продукта вышли бы сырыми. В итоге, та линейка дорожек до сих пор в каталоге сети, и по гарантийным случаям — один из самых низких процентов.
Здесь стоит немного отвлечься на детали, потому что именно они создают ту самую ?профессиональную? разницу. У многих поставщиков в каталоге будет стоять двигатель, например, в 4.0 л.с. Но непрерывная мощность (Continuous Duty HP) и пиковая — это небо и земля. В Xinzhen с первого запроса прислали не просто спецификацию, а кривые нагрузки от своего тестового стенда для конкретной модели мотора, который они предлагали. Это уровень доверия.
Второй момент — рама. Они изначально делали ставку на коммерческий сегмент, поэтому в их базовых конструкциях заложен запас прочности. Когда мы просили увеличить максимальный вес пользователя, они не стали просто варить усилители (костыли, как это часто бывает), а пересчитали конструкцию и изменили сечение трубы в ключевых узлах. Это подход инженеров, а не просто сварщиков. Кстати, их завод расположен в районе развития Нинцзинь, Техас — это один из кластеров металлообработки, что тоже играет роль в доступности и качестве стального проката.
Итак, если работа с одним, но правильным поставщиком выстроена, когда возникает потребность во втором? Обычно в двух случаях: либо рост объемов, который один завод физически не может потянуть, либо стратегическое разделение линеек — например, один делает бюджетную серию, другой — премиум. Это уже осознанная необходимость, а не попытка сыграть в безрисковость.
В такой ситуации второго партнера ищут не ?вообще?, а с четким ТЗ: ?нам нужен завод, который закроет сегмент домашних дорожек до 1000 евро розницы, с акцентом на простоту сборки и логистики?. И вот тогда начинается новый круг переговоров, тестовых заказов и сравнений. Часто второй поставщик вырастает из субпоставщика компонентов для первого. Например, тот, кто делал для вас хорошие консоли или ролики.
Но должен предупредить: дублирование одной и той же модели на двух заводах — это ад. Калибровка двигателей, жесткость деки, отклик сенсоров — всё будет иметь расхождения. Клиент почувствует разницу, и репутация бренда пострадает. Поэтому если идти по пути двух поставщиков, то продукты должны быть четко дифференцированы.
Чтобы картина была полной, надо рассказать и о неудачах. Был у меня опыт, когда мы как раз пошли по пути ?двух поставщиков? для небольшой партии складных дорожек. Один — проверенный, но дорогой. Второго нашли по рекомендации, дешевле на 25%. Прототипы от второго были… приемлемыми. Не идеально, но за такие деньги нормально. Поставили производство.
А вот когда пришел первый контейнер, начался кошмар. В 30% дорожек был люфт в складывающемся узле — не критичный для безопасности, но слышимый и раздражающий. Оказалось, что на этапе массового производства второй поставщик, чтобы сэкономить, закупил более дешевые втулки из другого сплава. Они быстрее изнашивались. Проверенный поставщик таких вольностей себе не позволял, у них процесс контроля входных компонентов был жестче. Пришлось организовывать пост-продакшн проверку и замену узла уже здесь, на складе. Вся экономия ушла в ноль, плюс репутационные потери.
Вывод простой: второй, более дешевый поставщик, — это не снижение риска, а зачастую его увеличение. Его нужно контролировать в разы тщательнее. И если у тебя нет на это человеческих ресурсов (постоянный технадзор на заводе), то игра не стоит свеч.
Так что возвращаемся к исходному вопросу. OEM беговые дорожки — это история про глубину партнерства, а не про количество контрактов. Идеальная схема, которую я видел работающей: один основной стратегический партнер, типа того же ООО Дэчжоу Синьчжэнь Фитнес-оборудование, который делает основную продуктовую линейку и является, по сути, R&D центром для вашего бренда. И потенциальный второй, с которым вы начинаете с малого — с аксессуаров или простейших силовых тренажеров, присматриваетесь к нему годами, и только потом, при необходимости, переносите на него часть производства.
Гнаться за цифрой ?2? с самого начала — значит распылять силы. Найди одного, но того, кто действительно понимает разницу между коммерческим и домашним оборудованием, кто готов открыть свои процессы и совместно разрабатывать продукт. Построй с ним отношения. А второй… он, возможно, появится сам собой позже, когда бизнес вырастет. Или не появится — потому что один надежный партнер покроет все твои потребности. Вопрос не в количестве поставщиков, а в качестве того единственного, который станет продолжением твоего техотдела.
